Pimp my USP

Pimp my USP

Het concept van een uniek consumentenvoordeel (USP - Unique Selling Proposition) is een standaardbegrip in de marketingwereld. Communiceren over wat je onderscheidt van anderen is als het ware een evidentie.

De mens is echter geen rationeel dier en kiest niet alleen op basis van feiten. Met een aankoop wil men ergens bij horen en zich goed voelen. Hoe valt anders te verklaren dat bijvoorbeeld iemand een iPhone koopt, terwijl er wellicht kwalitatief minstens even goede, maar goedkopere alternatieven bestaan? Door de sterke groei in diensten en producten (en kopieën) wordt het bovendien moeilijker om nog onderscheidend voor de dag te komen, zeker in mature markten.

Eind vorige eeuw kwam het inzicht dat mensen ook een emotionele band zoeken met een bepaald merk en gevoelig zijn aan emotionele prikkels bij het aankoopproces (ESP - Emotional Selling Proposition).
Gevoelens (ook negatieve) maken het ons makkelijker om zaken te herinneren en daarom pakt men in campagnes uit met warme, vrolijke of negatieve gevoelens om een plaatsje in de hersenpan te veroveren.

De nadruk leggen op rationele argumenten zou – misschien verrassend – beter werken bij een gekend merk omdat de potentiële koper het merk (en referentiekader) kent en daarom meer (rationele) informatie kan verwerken en er ook voor open staat. Een nieuw merk of product heeft er baat bij om in te spelen op positieve emoties om de aandacht te trekken en langer te blijven hangen. Daarom verkiezen sommigen om te werken met merkextensies, waarbij je de naambekendheid van het moedermerk kan gebruiken en maximaal de USP’s van het nieuwe product of dienst kan uitspelen. Een recent voorbeeld van deze toepassing is de ‘Dove Man+Care campagne’.

Je kan ook gaan voor een ISP - Integrated Selling Proposition - aanpak, waarbij je USP en ESP gaat combineren, m.a.w. een combinatie van rationele en emotionele boodschappen over verschillende kanalen. In de consumermarkt past de modeketen H&M dit toe door gebruik te maken van bekende, glamoureuze modellen zoals een Beyoncé in combinatie met een belangrijke USP, nl. de uitermate interessante prijs.

Deze gecombineerde aanpak geldt evenzeer in de B2B-markt en werd recent toegepast door onze #communicatiekraks binnen de communicatiestrategie van LVD. In de markt van industriële machines om metaalplaten te verwerken was het voor deze vaste waarde moeilijk om zich nog voldoende te onderscheiden van andere wereldspelers. Door voortaan ook de ‘menselijke’ touch te gebruiken en hiermee op emoties in te spelen slaagt LVD er in om de aandacht te trekken. In het concept van 'onze mensen maken LVD' krijgt deze machinebouwer een humaan en warm gezicht aangemeten. In combinatie met de traditionele USP’s (performant, innovatief, servicegericht) maakt LVD hierdoor het verschil. Neem zelf een kijkje op magazine, advertising, direct marketing en beurscommunicatie en zie wat onze hybride aanpak betekent voor LVD.

Zin om jouw merk met een ISP te pimpen? Vraag een vrijblijvend gesprek met onze #communicatiekraks aan.
 

Deel dit bericht nu

Lees meer over

HybrideMarketing / Strategie